Consulenti clientela nelle F.S.Giovanni Cardi

Prefazione di Antonello Cini

Fra questi ricordi ferroviari 1970-1980 di ” Giovanni Cardi consulente della clientela ” del compartimento di Firenze, in quanto percorsi di lettura etnografica di una storia di vita vissuta nelle F.S. e quindi di valore antropologico, inserendo questo scritto nel mio sito perché possa essere conosciuto, vi aggiungo questa prefazione.

L’amico consulente Giovanni Pulichino del Compartimento di Venezia, aveva riscontrato che su Wikipedia F. S. non era inserita la voce dei “Consulenti della Clientela”. E’ riuscito ad inserirla, anche se condizionata ad un breve accenno.(Le F.S. dal dopoguerra al 1985 7° capoverso) . Nello stesso tempo aveva invitato Giovanni Cardi a descriverne la storia. Lo stesso Pulichino ha fornito le foto di queste pubblicazioni a ricordo e a testimonianza dei corsi.

Uno scritto relativo a fatti, ricco di particolari, con colpi di scena all’interno ed all’esterno delle F. S., tanto da farlo apparire a distanza di tempo un’avventura, con personaggi in conflitto fra loro e sempre divisi fra “buoni” e “cattivi”.

Come precisato da Cardi, non essendo egli presente sui social, questo documento e’ stato ospitato nel mio sito allo scopo di far conoscere questa narrazione in cui furono gettate le basi dell’attuale trasporto ferroviario merci.

Per ragioni di salute, ho cessato di rispondere ai commenti nel sito.

Spero che il documento susciti un qualche interesse sia nei vecchi che nuovi colleghi e quindi ne possa nascere una corrispondenza fra noi.

Pertanto, per qualsiasi cosa, vi invito a contattare Giovanni Cardi ai suoi riferimenti descritti in calce al documento.

ANTONELLO CINI Consulente di Firenze.

STORIA DEI CONSULENTI DELLA CLIENTELA PER II TRAFFICO MERCI DELLE FERROVIE DELLO STATO

– Nascita – finalità – esiti–

Il cinquantenario dell’istituzione dei “Consulenti della clientela per il traffico merci delle F.S.” (I970 — 2020), dei quali feci parte fin dall’inizio, mi ha suggerito di scrivere queste righe a beneficio dei consulenti ’’superstiti”, dei ferrovieri “datati” e moderni e comunque quale testimonianza e ricordo nel tempo di questo esperimento.

Difatti, nonostante le difficoltà incontrate e l’impreparazione della struttura e dell’organizzazione ferroviaria dell’epoca, fu un impor­tante e dirompente avvenimento, tale da prefigurare, in prospettiva, una totale riorganizzazione ferroviaria in forma moderna e mercatisti­ca; in parte e nonostante tutto, riuscita.

I consulenti, già presenti in altre Ferrovie Europee, nelle F.S. nacque­ro nel 1970 a seguito di un “BLUFF”.

Durante una riunione internazionale dei Dirigenti delle Ferrovie Euro­pee, all’allora Direttore del Servizio Commerciale e del Traffico F.S. , fu chiesto se anche in Italia erano presenti ed in quale forma si pote­va iniziare una collaborazione. Per superare l’imbarazzo, dato che le F.S. non prevedevano questa funzione, fu risposto che erano in corso di istituzione e quindi dando per avvenuta la loro nascita, che vicever­sa, si concretizzò soltanto successivamente.

I consulenti dovevano essere giovani Capi Gestione (non oltre 30 anni), ma con sufficiente esperienza di servizio, diplomati o laureati, segna­lati dai titolari delle maggiori gestioni merci compartimentali e quindi considerati fra i migliori elementi.

La visita attitudinale di uno specialista psicologo attestò l’esisten­za delle caratteristiche richieste.

Fu istituito un corso di formazione a Roma della durata di due mesi (Giugno – Luglio 1970) e ripetuto l’anno successivo. Fu tenuto da valenti professionisti privati Dott.ri GUSTAVO RONCALLI e FULVIO UBALDINI specialisti in Pubbliche Relazioni, Marketing e Strategie Aziendali e con la partecipazione di altri specialisti in altre attività Aziendali: ARMANDO TESTA (Pub­blicità), G. LUIGI GIANNI (Direttore Marketing PHILCO FORD), ENRICO GATTI (Marketing), DOMENICO ORLANDI (Venditore); nonché da Funzionari del Servizio Commerciale e del Traffico per le materie ferroviarie. L’esperienza fu scioccante, ma sicuramente interessante.

La scoperta delle Leggi del Mercato, delle strategie aziendali di vendita, la cura del cliente ante e post vendita, il controllo operativo delle attività di vendita e consulenza, le attività di Pubbliche Rela­zioni per la fidelizzazione del cliente, la ricerca ed il contatto con il cliente, rispetto alla passività della sua attesa, ecc…ebbe­ro un enorme impatto su di noi che provenivamo da un’Azienda la cui organizzazione era regolata da rigidi e sacri Regolamenti aziendali auto promozionali, senza la minima considerazione delle esigenze del cliente e delle regole del mercato.

In sostanza acquisimmo la mentalità rivoluzionaria della necessità di promuovere l’utilizzatore del trasporto ferroviario da UTENTE a CLIENTE! Fu un flash sconvolgente, ma estremamente stimolante e coinvolgente.

Il dispiegarsi del corso, fu per noi una continua assimilazione di no­zioni, argomenti, strategie, ecc., che modificarono notevolmente le nostre conoscenze, accrescendo e sviluppando motivazioni ed entusiasmi. Il corso fu concluso in forma solenne alla presenza del Direttore Ge­nerale (Ing. FIENGA), del Direttore del Servizio Commerciale e del Traffico (Dott, Targia), del Capo del 1° Ufficio C.T. (Dott. FERRETTI MAURO nostro massimo referente, dei Funzionari del Servizio C.T. e dei docenti interni ed esterni.

L‘inserimento operativo dei “magnifici trenta FERRETTI BOYS” nei vari Compartimenti, avvenne con il massimo entusiasmo da parte nostra. Purtroppo si verificò un’immediata difficoltà. Fummo percepiti come guastatori, corpi estranei che avrebbero disturbato l’ordinario an­dazzo della burocrazia imperante. I Funzionari locali, in genere, fe­cero ben poco per agevolare il nostro inserimento al fine di avviare una corretta operatività interna ed esterna, per il conseguimento degli obiettivi che il corso ci aveva insegnato ed affidato.

Gli inizi furono molto difficili e occorse molto tempo perché le pro­cedure iniziassero ad avere un minimo di efficienza. In alcune sedi, addirittura, fu impedito ai consulenti di operare e furono parcheggia­ti in qualche ufficio, praticamente senza compiti.

Purtroppo neanche la Sede Centrale di Roma intervenne in modo efficace. Ci volle tutto il nostro entusiasmo e determinazione per conquistare nel tempo la nostra autonomia ed operatività.

L’incomprensione e la colpevole sottovalutazione da parte della Diri­genza locale dello strumento a disposizione, utilizzabile come mezzo di penetrazione verso il mercato, fortunatamente fu superata dalla sorprendente, inaspettata, gradita e partecipata accettazione dell’ini­ziativa da parte della clientela.

Fu soprattutto questo fatto a gratificarci ed a garantirci una dignità operativa all’interno e nel tempo, anche un coinvolgimento sempre mag­giore dei colleghi degli altri uffici specializzati nei vari settori. Fiorirono articoli di giornale di pubblicizzazione del nuovo servizio offerto, aumentò il gradimento della clientela che richiedeva in misu­ra crescente il contatto con i consulenti, crebbe la conoscenza gradua­le da parte nostra delle problematiche connesse al trasporto, agevolan­do quindi la soluzione dei vari problemi; fu conseguita una migliore utilizzazione del mezzo ferroviario tramite la spiegazione del servi­zio e delle varie opportunità da esso offerte e non sempre colte dal cliente, ecc…

Altro importante ed innovativo risultato raggiunto fu, per alcuni di noi, il nostro inserimento ufficiale negli organismi istituzionali del mercato. Esempio avvenuto nel mio Compartimento di Firenze: Al Porto di Livorno – grande bacino di produzione di traffico ferroviario – fui accreditato ufficialmente come rappresentate delle F.S presso le Autorità Portuali, Associazioni di Categoria, Sezione Marittima della Camera di Commercio, Organo Direttivo dell’Azienda Mezzi Meccanici del Porto, Direzione Compagnia Portuali, partecipando ufficialmente a tutte le loro riunioni.

Analogo risultato fu conseguito dall’altro collega per il Porto di La Spezia.

L’importanza dell’iniziativa è rappresentata dal fatto che per la pri­ma volta la ferrovia era presente organicamente all’interno della struttura privata, dove nasceva la produzione e quindi la necessità del trasporto merci.

Cioè, a fronte dell’anticipazione della conoscenza delle necessità del­la clientela, per conseguenza fu ottenuta una migliore e più razionale offerta del materiale ferroviario per il trasporto. Quindi un primo tentativo di PRENOTAZIONE E PROGRAMMAZIONE DEL TRASPORTO FERROVIARIO MERCI.

Lo sviluppo dei contatti aumentò il gradimento della clientela. Ricor­do un aneddoto che lo conferma. In occasione di uno dei numerosi e ripetuti incontri con le Aziende, da me organizzati, il Direttore Ge­nerale di una grande Società internazionale di produzione, presente l’intera Dirigenza ferroviaria compartimentale, così si espresse: “Nonostante la ferrovia, al momento non brilli per efficienza e modernità, la fac­cia gioviale e sempre disponibile del consulente, spesso compensa e supera il problema; l’aver portato la conoscenza del servizio ferro­viario fuori dalla torre d’avorio e direttamente in casa del cliente, di per se migliora il rapporto di conoscenza e prefigura un futuro ammodernamento della ferrovia, foriero di maggiore efficienza”.

Questi iniziali successi, naturalmente ci diedero coraggio e maggior entusiasmo, ma ottennero anche un altro importantissimo risultato: Il progressivo coinvolgimento dei vari colleghi degli altri uffici e della Dirigenza compartimentali, al nuovo modo di concepire il servizio sempre più rivolto al mercato e non al mantenimento dello status quo. In sostanza i consulenti eb­bero l’ulteriore merito di fare “consulenza” anche all’interno della struttura ferroviaria, molto spesso con risultati non indifferenti.

Ciò si presta, però, ad un’amara riflessione; ossia la constatazione che l’intera struttura ferroviaria e soprattutto la Dirigenza compartimentale, erano completamente impreparati all’innovazione e non pronti a recepi­re la necessità di un moderno ed indispensabile diverso modo di approc­cio al mercato.

La nascita dei consulenti avrebbe dovuto essere contemporanea, se non addirittura preceduta, da una totale modifica della struttura, da un miglioramento della stessa e da un’analoga preparazione del personale dirigenziale.

Si consideri che all’epoca il Servizio Movimento (carri ferroviari e circolazione treni) e Servizio Materiale e Trazione (gestione locomo­tori e macchinisti) erano nettamente prevalenti come importanza rispet­to al Servizio Commerciale e del Traffico e quindi “davano le carte”. L’innovazione avrebbe dovuto capovolgere la struttura in quanto in un’Azienda esposta al mercato, è l’aspetto commerciale ad essere prevalen­te, i servizi tecnici si adeguano.

Fece eccezione l’istituzione da parte dell’Ufficio Movimento e Materiale e Trazione, del “binomio di carico” il cui scopo era quello di informare la clientela per un corretto carico delle merci sui carri, quindi rivolto all’esterno, in analogia alle finalità dei consulenti della clientela.

In sostanza l’innovazione non fu inizialmente elaborata e preparata dall’Azienda F S , bensì scontava l’improvvisazione della nascita a seguito del “BLUFF” richiamato all’inizio.

Non fu colta immediatamente la sua importanza, fra l’altro avvenuta nel periodo di grande difficoltà del trasporto ferroviario merci a causa della carenza del materiale ferroviario – spesso obsoleto – e dei mezzi di trazione e macchinisti, a fronte di un’intensa aggres­sività del trasporto su gomma, molto più duttile, specializzato ed assolutamente concorrenziale anche nel costo.

Nel tempo ho pensato che l’avvento dei consulenti abbia comunque aperto la strada e fatto da anello di congiunzione alla riforma del­le F S iniziata negli anni ottanta e poi completata con la privatiz­zazione .

E’ da considerare infine che l’innovazione ottenne comunque un ulte­riore risultato di notevole importanza: significativa acquisizione di traffico merci ed una riqualificazione dello stesso.

Puntammo sullo sviluppo dei Containers e del trasporto combinato, dai quali ebbe incremento il trasporto intermodale, con la nascita degli interporti voluti dal dottor Mauro Ferretti ; sullo sviluppo del tra­sporto a treno completo; sulla specializzazione del trasporto e sul­l’informazione continua alla clientela.

Conseguentemente furono incentivati gli ausili alla specializzazione dei traffici, quali: Sviluppo dei raccordi ferroviari col prosegui­mento dei binari all’interno delle Aziende; Sviluppo del Carrello Stradale per il trasporto del carro ferroviario dalla stazione al do­micilio del cliente, agevolando e quindi acquisendo il traffico pro­dotto in zone industriali decentrate dalla ferrovia e pertanto appan­naggio quasi totale del trasporto su gomma ; Incentivazione alla co­struzione di carri privati specializzati utilizzati da grandi azien­de ; Convenzioni tariffarie agevolate in presenza di precisi e concor­dati impegni di traffico, ecc.

Tutto ciò facilitato anche dalla presenza del consulente all’interno del­le strutture pubbliche e private come in precedenza ricordato.

Infine integrazione e stretti rapporti fra consulenti dei vari Com­partimenti propedeutici alla conoscenza dei vari problemi ed alla loro soluzione, mediante ripetuti incontri nazionali e corsi di aggiornamento con i docenti interni ed esterni.

A conclusione posso aggiungere che l’operazione consulenti fu un pe­riodo di grandi visioni, di obiettivi ambiziosi, di molti successi professionali e di grande apprezzamento della clientela.

Un periodo, per quanto mi riguarda di dieci anni, di impegno al mas­simo del coinvolgimento professionale ed emotivo, per poi passare ad altre funzioni. Indubbiamente sono stati i migliori anni che ricordo in tutta le mia carriera professionale.

Ho ritenuto di ricordare l’anniversario della nascita dei consulenti, convinto che fosse giusto lasciare testimonianza di un’istituzione che senza dubbio fu un successo ed un netto miglioramento dell’imma­gine ferroviaria.

Il tempo passato è notevole ed i ricordi in parte sbiaditi e quindi può darsi che nella narrazione emergano degli errori ed imprecisioni di dettaglio ed anche alcune omissioni per dimenticanza, ma sostan­zialmente il racconto è corretto.

Credo che i consulenti abbiano esaurito la loro funzione a fine anni ottanta con la privatizzazione e trasformazione dell’Azienda “FS“. Non sono a conoscenza dell’attuale evoluzione del trasporto ferrovia­rio merci, di come si svolga e se esista una funzione equivalente a quelle dei vecchi consulenti delle clientela.

Spero che qualche consulente “superstite” aggiunga sue considerazioni ed integrazioni a questo testo; come pure gli “attori” dell’attuale trasporto merci ferroviario possano interloquire con quanto esposto ed eventualmente prendere spunto per l’istituzione di analogo servizio, ovviamente in forma moderna, se ritenuto utile allo sviluppo dei traffici.

Potrebbe nascere una corrispondenza fra di noi, per ricordare partico­lari, aneddoti ed esperienze vissute, nonché ipotizzare proiezioni future.

Resto a disposizione.

GIOVANNI CARDI ex consulente del Compartimento di Firenze.

N.B. Non utilizzando i Social, i miei riferimenti sono i seguenti:

Tel. 0557323344 – Cellulare 335472633

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